Re: Linguagem Corporal Alpha

por Biker Ter Mar 22, 2011 8:14 pm

acredito que tem haver com pnl sim, mas na verdade eu vi esse ditado em um seriado, n lembro qual, e adotei como um lema quando eu quero mudar alguma coisa
Agora sobre pnl eu n conheço praticamente nada, eu n posso fala que algo tenha haver com isso

por Dr. Mandrake Qua Mar 23, 2011 1:25 am

Sim zero, isso é PNL.

A PNL baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão da maneira como essas pessoas fazem o que fazem, de modo que nós outros possamos adotar esses modelos de excelência e usá-los em nossas próprias vidas. Com a PNL, você pode mudar seu pensamento, sentimentos, comportamento e, até mesmo, crenças, para criar mudança pessoal profunda, e, para ajudar os outros a obterem mais recursos e se tornarem mais eficazes.

O sucesso pessoal e profissional de cada um de nós depende da capacidade de nos comunicarmos eficazmente. Pais, terapeutas, consultores, médicos, educadores, gerentes, advogados, profissionais de vendas, treinadores, e outros que dependem da qualidade de sua comunicação, continuam a beneficiar-se do aprendizado da PNL.

Isto é a definição de PNL.

abraços

por Dr. Mandrake Qua Mar 23, 2011 1:29 am

Vejam os pressupostos básicos da PNL..

1- O mapa não é o território.

Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensações e interpretações, podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo.

2- As experiências possuem uma estrutura.

Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando mudamos este padrão ou estrutura, nossa experiência muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis.

3-Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também.

Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca ter se disposto a fazê-las. Faça de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar isso.

4- Corpo e mente são partes do mesmo sistema.

Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular, respiração e sensações. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.

5- As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam.

Imagens mentais, vozes interirores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.

6- É impossível NÃO se comunicar.

Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não- verbalmente, e as palavras são quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de comunicação. Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.

7- O significado da sua comunicação é a reação que você obtém.

Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se recebe. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la, para que da próxima vez ela possa ser mais clara.

8- Todo comportamento tem uma intenção positiva.

Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou condenar essas ações, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção.

9- As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas.

Cada um de nós tem a sua própria e única história. Através dela aprendemos o que querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender. Esta é a nossa experiência. A partir dela, devemos fazer todas as nossas opções, isto é, até que outras novas e melhores sejam acrescentadas.

10- Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa.

Faça qualquer coisa. Se você sempre faz o que sempre fez, você sempre conseguirá o que sempre conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo, especialmente quando existem tantas alternativas.

por Dr. Mandrake Qua Mar 23, 2011 1:36 am

e pra finalizar, vou postar algo interessante sobre o movimentos dos olhos:

OS MOVIMENTOS DOS OLHOS

Os movimentos de nossos olhos correlacionam-se com os nossos modos de pensar. Eles são indicadores não do conteúdo dos nossos pensamentos, mas do "como pensamos".

Os movimentos dos nossos olhos dependem dos processos neurológicos ativos quando da construção de nossas representações. Trata-se realmente de "movimentos" observáveis para o alto, ao centro ou dirigidos para baixo, e não das interpretações que cada qual pode alimentar a propósito deles: "Ele tem o olhar triste", "alegre", "sombrio", "límpido" etc.

Tais movimentos freqüentemente são rápidos (menos de um segundo) e sucedem um ao outro. Assim, prestando atenção às relações que existem entre a linguagem sensorial de uma pessoa e seus movimentos oculares, você poderá observar que:

- quando essa pessoa exprime-se em termos visuais, ela tenderá a dirigir os olhos para o alto;

- quando essa pessoa fala consigo mesma, ouve música ou escuta sons na cabeça, seus olhos permanecerão horizontais. Quando se acha num diálogo interior, seus olhos se voltam para baixo, à direita.

- quando ela experimenta uma emoção ou uma sensação, seus olhos serão dirigidos para baixo, à esquerda (tudo isso do ponto de vista do observador).

Indicações Fornecidas pelos Movimentos dos Olhos
(do ponto de vista do observador)

Linguagem Corporal Alpha - Página 2 Art0999

Importante:se o observado for destro, canhotos e muitas pessoas frequentemente tem as posições esquerda e direita invertidas

Precisamos igualmente saber que os movimentos dos olhos precedem a expressão verbal do pensamento. Assim, uma pessoa dirigirá, mais ou menos rapidamente, seus olhos para o alto antes de declarar: "Percebo o que você quer dizer." Ou os dirigirá para baixo antes de constatar que ela "se acha à vontade com o seu projeto". Também nesse caso será a freqüência de repetição dos movimentos que poderá servir de indicador do sistema privilegiado de representação utilizado por uma pessoa.

Assim, por exemplo, se, por ocasião de uma série de perguntas que faz a um de seus interlocutores, você prestar atenção aos movimentos oculares dele no momento em que prepara a resposta que vai dar, poderá observar que ele tem tendência a erguê-los ou baixá-los. E poderá deduzir o sistema de representação a que ele recorre para responder. Será suficiente então verificar a sua hipótese, colocando-a em relação com os predicados empregados quando da resposta verbal.

O movimento dos olhos é, portanto, um outro meio de acesso aos processos internos de representação do seu interlocutor.

Freqüentemente, movimentos dos olhos e predicados trabalham em uníssono. Aquele que sente utiliza o vocabulário cinestésico enquanto seus olhos dirigem-se para baixo à esquerda. Aquele que usa termos auditivos conserva os olhos horizontalmente, e aquele que emprega termos visuais desloca os olhos para o alto. Quantas vezes, aliás, em resposta a um pedido de informação, você já não observou o interlocutor responder: "Vejamos", enquanto deslocava os olhos e a cabeça para o alto, como se quisesse buscar a resposta no teto. A informação é, às vezes, tão redundante que, não raro, ouvimos em situações parecidas: "Vejamos ver."

Em outros momentos, predicados e movimentos dos olhos diferem: "Sinto-me bem nesta situação" (predicado C), acompanhado de um movimento dos olhos para o alto à direita (V).

Quando predicados e movimentos dos olhos diferem, os predicados indicam o sistema com o qual a pessoa dá um sentido à situação que está vivendo. É o sistema de representação propriamente dito. Os movimentos dos olhos indicam o sistema condutor que esta pessoa toma emprestado para chegar a essa representação. No exemplo anterior, a pessoa viu interiormente alguma coisa (Vi). Foi a visão desta imagem que o conduziu ao sentimento. Daí o nome de sistema condutor.

Podemos concluir que o melhor conhecimento do funcionamento do nosso cérebro abre horizontes fascinantes, ricos em conseqüências práticas. Desse modo, baseando-se em observações precisas, a PNL fornece um conjunto de noções e de métodos que permite perceber melhor como cada qual se organiza "em sua cabeça" para construir sua experiência da realidade. Esses indicadores objetivos (predicados e movimentos dos olhos) são os primeiros elementos que é necessário dominar para utilizar tais métodos, qualquer que seja o campo de aplicação:

- melhoria da comunicação nas relações profissionais (gerência, negociação, venda...);

- a ação pedagógica,

- as intervenções que visam à mudança.

FONTE: Guia da PNL - Novas Técnicas para o desenvolvimento pessoal e profissional
Alain Cayrol e Patrick Barrère
Editora Record

por Biker Qua Mar 23, 2011 2:11 pm

mandrake, vc tem alguma indicaçao de livro pra quem quer começar a aprender sobre pnl? ou ainda algum forum alguma coisa pq pnl parece ser algo muito util para desenvolvimento pessoal

por Dr. Mandrake Qua Mar 23, 2011 3:59 pm

Biker, vou citar alguns pra vc:

Sapos em Principes
Poder Sem Limites
Introdução à PNL - Joseph O'Connor
Manual de Programaçao Neurolinguistica
Qualidade Começa em Mim - Tom Chung

http://www.4shared.com/document/nkQ9kcxI/Livro_-_A_Essncia_Da_Mente_Usa.htm

http://www.4shared.com/document/M0oB2wYS/Livro_-_PNL_-_A_Nova_Tecnologi.htm

http://www.4shared.com/file/160305499/1bac9479/Cartilha_Bsica_de_PNL.html

Este ultimo mto bom: http://www.4shared.com/document/Nf8jjKgc/GUIA_DE_PNL_-_Alain_Cayrol_e_P.htm

Abraço

por Dr. Mandrake Qua Mar 23, 2011 4:09 pm

Tem também o Portal Golfinho

http://www.golfinho.com.br/

por Gats Qui Mar 24, 2011 4:36 pm

Volto a recomendar esse livro...
“O Corpo Fala”, de Pierre Weil e Roland Tompakow"
Explica tudo através de quadros,por exemplo, o porque de nao abordar uma pessoa com os braços cruzados,os movimentos de inclinação,ombros erguidos,peitos estufados,e o melhor nao explicar para vc se tornar um alfa comedor e sim apenas para conhecer as expressoes do corpo.

por Biker Sáb Mar 26, 2011 7:20 pm

obrigado mandrake vo da uma lida nesses livros e tenta aprende um pouco sobre pnl

por Dr. Mandrake Dom Mar 27, 2011 1:03 am

Criando Rapport e Construindo Fortes Relacionamentos

A maioria dos profissionais bem-sucedidos sabe, intuitivamente, como é importante o papel que as outras pessoas representam em suas vidas. Não seria exagero dizer que elas são os nossos recursos mais valiosos. Como os relacionamentos são tão fundamentais e quase todos os profissionais de sucesso, em qualquer área, constroem relacionamentos fortes e duradouros, é importante saber como eles conseguem isso.

Muitos programas de treinamento para o auto-desenvolvimento procuram tratar esta questão descrevendo indivíduos bem-sucedidos. Entre os melhores, há os que chegam ao ponto de lhe dizer o que fazer. Quem já tentou aprender uma nova atividade física um esporte, por exemplo conhece esse problema. Uma coisa é saber o que fazer; outra, bem diferente, é saber como fazer. Existem também aqueles que lhe dizem o que não fazer. Se você já tentou dar uma tacada em uma bola de golfe, alguém deve ter lhe instruído para evitar empurrar com a mão que acompanha o movimento. Isto é o que não se deve fazer. Qualquer pessoa que já jogou golfe vai lhe dizer isso.

O que fazer é muito mais útil: "Conduza o movimento com a mão que está na frente." Mas, muito pouca gente pode lhe dizer como realmente seguir essa instrução tão simples. Se quiser integrar à sua vida um conjunto qualquer de habilidades, precisa saber tanto o que fazer quanto como fazer. Você vai aprender agora alguns aspectos específicos, os como, que podem transformá-lo na pessoa mais bem-sucedida possível.

A pesquisa demostrou que 83% de todas as vendas baseiam-se no fato de o cliente gostar do vendedor. Estudos mostram que as pessoas tendem a permanecer nos empregos onde sentem que gostam delas e as apreciam, do que em empregos onde ganham mais. Pessoas de sucesso famosas, como Lee lacocca e Mary Kay conhecem a importância dos relacionamentos. lacocca é muitas vezes descrito como uma pessoa aberta e acessível.

Ele faz contatos pessoais, as pessoas gostam dele e confiam nele. Sentem-se bem ao seu lado. O enorme sucesso de Mary Kay é atribuído à sua preocupação básica nos negócios pessoas. Pergunte-lhe sobre gerenciamento e você vai ouvi-la falar de pessoas. Ela diz: "Trate os outros como gosta de ser tratado dentro e fora do trabalho. Ouça com atenção as preocupações das pessoas e mostre como as valoriza."

A pesquisa da PNL mostra que inúmeros grandes realizadores desenvolvem muito rápido esta capacidade de gostar das pessoas e apreciá-las. Naturalmente, eles fazem quem está ao seu redor se sentir à vontade e demonstram preocupação com os valores dos outros.

Quem é medianamente bem-sucedido ou fracassado, não possui esta habilidade. Muitas técnicas de treinamento de vendas e comunicação gerencial reconhecem a importância do rapport. Quase sempre sugerem que a maneira de estabelecer rapport é copiando as roupas ou as experiências de vida da outra pessoa. Portanto, se a outra pessoa gosta de beisebol, tente gostar também. Esta abordagem funcionará algumas vezes. Mas algumas pessoas podem construir fortes relacionamentos mesmo quando não existe um interesse em comum como o beisebol.

Usamos a palavra relacionamentos no lugar de rapport por uma razão. Rapport é apenas um aspecto importante de qualquer relacionamento. Como estabelecer e manter o rapport é muito importante, você precisa aprender várias maneiras de fazer isso bem. Agora mesmo está muito popularizado o ensino das técnicas de rapport - "rapport instantâneo", na verdade, é o que algumas prometem. Mas, a maioria dos relacionamentos são bem mais duradouros. A não ser que você planeje gerenciar ou vender para novas e diferentes pessoas o tempo todo, a não ser que o seu negócio não utilize nem valorize recomendações, então você precisa considerar o que acontece nos seus relacionamentos com o passar do tempo. Pessoas de sucesso têm habilidade para desenvolver relacionamentos duradouros.

Como profissional de negócios vale a pena perguntar: "Em que negócio estou?" Alguns pessoas acham que se vendem coisas, o negócio delas é vendas. Não é. O negócio delas é a construção de relacionamentos porque é assim que se vendem as coisas. Quem está na área de gerência também está construindo relacionamentos, porque é assim que conseguimos que as coisas sejam feitas.

As empresas mais bem-sucedidas (assim como os indivíduos dentro delas) sabem como é importante fazer essa distinção. McDonald's vende hambúrgueres. Mas, seu negócio é desenvolver relacionamentos mostrando o valor de seus produtos e o valor de lazer que há em comer nas suas lanchonetes. A IBM vende computadores, mas o seu domínio do mercado há décadas se deve à qualidade dos seus serviços de relacionamento com os clientes.

Em administração de empresas, muitos livros úteis e populares focalizam o relacionamento com o cliente. Como este novo enfoque é responsável pelo sucesso nas empresas, os indivíduos bem-sucedidos aprenderam o valor dos relacionamentos em tudo que fazem.

Existem três etapas dentro daquilo que os profissionais bem-sucedidos fazem para construir relacionamentos:

1. Determinar metas de satisfação mútuas.
2. Estabelecer e manter rapport não-verbal.
3. Produzir sensações positivas nos outros.

Etapa 1: Determinar Metas de Satisfação Mútuas

O primeiro passo para ter sucesso em qualquer tipo de relacionamento: a sua meta para o relacionamento. Que tipo de relacionamento você quer? Quase sempre, as pessoas não têm idéia do que querem num relacionamento, o que o torna vulnerável a mal-entendidos vitais e perdas de oportunidades.

Pense na sua primeira entrevista para um emprego. Provavelmente, você só estava pensando no emprego. Achava que a única meta daquele encontro era ser contratado.

Sua meta básica era fazer o entrevistador gostar de você... ou, pelo menos, identificá-lo como uma pessoa útil à empresa. Conquistando essa meta, você teria muito mais chances de conseguir o emprego.

Uma incorporadora imobiliária de sucesso compreende bem este princípio. Sempre que se encontra com alguém pela primeira vez para determinar se podem trabalhar juntos em um projeto, ela tem uma meta bem definida em mente. Vai para o encontro planejando criar o rapport para que a pessoa tenha uma experiência positiva a seu respeito e concorde em se encontrar mais uma vez.

Construir relacionamentos que contribuam para o seu sucesso significa estar atento às suas metas para os vários relacionamentos na sua vida. Você pode já ter metas altamente desenvolvidas. Ao pensar nelas, você inclui as pessoas necessárias para alcançá-las? É ótimo ter em mente certas metas de vendas, por exemplo. No entanto, se ao pensar nelas, você vê apenas os produtos ou serviços que venderá, está deixando de lado algo muito mais importante. Quando pensamos em metas, elas ficam bem diante dos nossos olhos mentais, enquanto que as pessoas cuja ajuda é necessária para conquistá-las ficam afastadas, como se não fossem tão importantes. Isto é ruim.

Se mestres do relacionamento como Lee Iacocca ou Mary Kay tivessem consciência do que se passa nas suas cabeças, eles lhe contariam o seu segredo. Eles lhe diriam para aproximar a imagem dessas pessoas e torná-las mais vívidas na sua imaginação, porque é o relacionamento com essas pessoas que fazem parte do seu mundo que possibilita alcançar suas metas.

Harvey Mackay, autor do best-seller Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive e bem-sucedido líder de uma grande empresa, sabe o valor do relacionamento com os clientes. Ele é uma lenda na área de vendas por seu empenho em construir relacionamentos com compradores em potencial dos produtos de escritório da sua empresa.
Ele treina todos seus vendedores para que conheçam todos os detalhes sobre seus clientes. Eles são instruídos para aprenderem cerca de aspectos da vida pessoal e profissional de seus clientes: onde passam as férias, como se divertem, o que é importante para eles pessoalmente, o que valorizam nas boas relações com vendedores externos, etc. São treinados para enviarem cartões, bilhetes de agradecimento e informações que possam interessá-los ou ensiná-los.

Mackay sabe que nem todos os seus vendedores farão tudo isso com cada um dos clientes em potencial. Mas, reunindo muitos dados, sua força de vendas terá mais chances de construir relacionamentos importantes. Harvey Mackay fez dos seus negócios um sucesso sabendo que os relacionamentos fazem de você um sucesso.

Exercício : Fazendo as Pessoas Participarem de Suas Metas

1. Escolha uma Meta. Escolha uma meta específica que queira alcançar. Pode ser uma com a qual já esteja familiarizado ou pense devagar em uma outra. Nos dois casos, lembre-se de usar o Processo para Conquista de Metas que aprendeu no Capítulo Quatro.

2. Identifique a Imagem da Meta. Observe como você representa esta meta na sua imaginação. De que imagens começa a tomar consciência ao pensar nela? Que sons ouve e o que diz a si mesmo ao pensar nesta meta? Quais as suas sensações?

3. Decida a Respeito das Pessoas Envolvidas. Agora, pense nas pessoas cuja participação será necessária para alcançar esta meta. Você as incluiu nas imagens, sons e sensações na sua mente? Se não estiverem incluídas na sua representação da meta, coloque-as lá. Com quem deseja e precisa se relacionar para alcançar esta meta? Certifique-se de ter as imagens e vozes adequadas dessas pessoas na sua representação, ilustrando o papel que representarão ao ajudarem você a conquistar a sua meta.

4. Defina Como as Pessoas Se Relacionam com a Meta. Agora, observe o relacionamento entre essas pessoas e a meta. Elas estão em primeiro plano na sua imagem ou ficam no fundo? São coloridas ou em preto e branco? Qual o tamanho delas em relação ao que está a sua volta? Provavelmente, você deve querer, como parte da sua meta, que essas pessoas estejam em primeiro plano de forma bem clara e intensa, porque é relacionando-se mutuamente que vocês serão capazes de alcançar suas respectivas metas. Ajuste a maneira como a representa para que o seu relacionamento com as pessoas seja obviamente indispensável para o seu sucesso da sua meta.

5. Planejamento Futuro. Pense em uma época no futuro, quando estará realmente trabalhando nesta meta em particular. Ao ensaiar esta situação, pense intencionalmente na meta como você acabou de criar, enfatizando a importância das pessoas e do seu relacionamento com elas.

por Dr. Mandrake Dom Mar 27, 2011 1:06 am

Fixe Metas que Envolvam Outras Pessoas

Uma vez tendo aprendido um meio eficaz para conquista de metas, você pode ficar concentrado demais nas suas próprias metas. Todos nós sabemos como é ajudar alguém a conseguir a sua meta às nossas custas, o que não é nada agradável. Mas, por outro lado, nossa pesquisa descobriu um motivo bem egoísta para se levar em conta as metas de uma outra pessoa elas fazem com que você tenha mais sucesso.

Grandes empresas de sucesso aplicam a Regra de Ouro aos seus clientes. O tão respeitado Instituto de Planejamento Estratégico criou um banco de dados chamado PIMS que documenta o impacto de lucro da estratégia de mercado de mais de três mil unidades empresariais em todos os setores da economia. É uma fabulosa fonte de dados para gerentes de empresas e recomendado por Peters e Waterman em seus livros sobre excelentes práticas gerenciais. Os dados PIMS nos dizem que as empresas que ocupam os primeiros lugares em qualidade de produto percebida (o que significa que pensam nas metas de seus clientes como se fossem as suas) têm em média um retorno sobre investimentos de 30 por cento, comparado com as empresas que ficam nos últimos lugares, que têm um retorno de 5 por cento!

A moral da história é que, nas empresas e nos relacionamentos, tem sucesso quem pensa nas metas dos clientes como se fossem as suas.

Uma enorme quantidade de dados mostra a importância de se pensar a longo prazo quando se trata de negócios. O vendedor que pensar apenas na venda seguinte terá muito menos êxito a longo prazo do que aquele que olha para o futuro, pensando não apenas nesta venda, mas no tipo de relacionamentos que levarão naturalmente a outras vendas, recomendações e mais negócios no futuro.

Quando as metas envolvem outras pessoas, você precisa considerar o ponto de vista delas. Todos nós aprendemos a Regra de Ouro (e não a versão ouvida em uma reunião de vendas recentes: "Quem tem mais ouro, faz as regras"), e esperamos usá-la quando pensamos em nossas metas para relacionamentos. "O que eu quero é tão bom para a outra pessoa como é para mim?" Se não for, então você precisa mudar sua meta para incluir também o que será benéfico para ela. Indivíduos que não consideram os interesses dos amigos, associados ou clientes têm menos sucesso do que aqueles que consideram.

Pense quando e onde isso será útil. Em que contexto específico você quer a meta? Um bem sucedido corretor de imóveis residenciais sabia o que queria para seus clientes e para si mesmo. É claro, ele queria que os clientes ficassem contentes com suas compras, mas também queria que pensassem nele quando, felizes, mostrassem aos amigos a nova casa, caso estes também estivessem interessados em comprar ou vender uma. Ele intencionalmente deixava os clientes saberem que gostaria de ser recomendado.

Uma de suas táticas era tirar fotos dos clientes sorrindo, diante das suas novas casas, no momento em que lhes entregava as chaves. Ele lhes enviava um par de cópias das fotos emolduradas, que costumavam ficar anos a fio sobre uma escrivaninha.

Exercício 23: Estabelecendo Metas de Relacionamento

1. Defina Seu Relacionamento. Primeiro, pense numa pessoa específica com quem já se relacionou ou escolha alguém que tenha acabado de conhecer. O que quer do relacionamento com esta pessoa? Continue focalizando-a, porque suas metas incluindo outras pessoas podem ser bem diferentes das suas metas sozinho.

2. Use o Processo para Conquista de Metas. Em seguida, passe esta meta pelo Processo para Conquista de Metas que aprendeu no final do Capítulo Quatro. Observe como esta seqüência repete os elementos importantes que você já aprendeu. Se quiser sucessos específicos, é preciso satisfazer as cinco condições para uma boa formulação de metas abaixo.

3. Determine Suas Condições.

A. Vontades. O que quer deste relacionamento? Qual é a meta do relacionamento? Pense no que quer em termos positivos. Lembre-se de fazer da sua meta um quero, em vez de não quero: "Quero uma fonte de recomendações" ou "Quero um amigo especial" (não "Não quero ter os meus telefonemas recusados" ou "Não quero ficar sozinho").

B. Ações. O que pode fazer para que esta meta aconteça? Se o que quer de um relacionamento é algo que foge ao seu controle, facilmente você se sentirá frustrado.

Por exemplo, durante um conflito, como você não pode controlar a outra pessoa, é inútil esperar que ela se comporte da maneira que você prefere. Ao contrário, uma meta útil será manter-se calmo e cheio de recursos para poder fazer boas perguntas, esperando descobrir o que a outra pessoa realmente quer. Isto é algo que você pode controlar.

C. Evidências. Que evidência fará você saber que alcançou a sua meta? O que verá, ouvirá e sentirá que vai permitir que você saiba que está atingindo a sua meta? Seja o mais específico e realista possível.

D. Contexto. Pense em quando e onde esta meta será útil. Em que contextos específicos você a quer?

E. Conseqüências. Se tiver êxito na conquista da meta neste relacionamento, que efeito ou impacto ela criará em você? Qual o impacto que irá criar na outra pessoa, que seja pelo menos de igual importância? Ao considerar os efeitos da sua meta sobre este relacionamento, qual o impacto imediato esperado? Que resultados continuará a querer em seis meses ou um ano? E até mais longe do que isso? Faça os ajustes necessários.

Agora, vamos considerar um meio eficaz e simples para você desenvolver relacionamentos que lhe dêem ainda mais sucesso.

Sempre que pensar em relacionamentos que possam ser importantes para você, responda a estas perguntas:

Primeiro: O que quer deste relacionamento que seja positivo?

Segundo: O que posso fazer para que isso aconteça?

Terceiro: O que verei, ouvirei ou sentirei que me permitirá saber que conquistei esta meta?

Quarto: Quando, onde, com quem e em que contexto quero esta meta?

Quinto: Qual o impacto esperado desta meta, tanto para mim como para as outras pessoas envolvidas a curto prazo, a longo prazo e até mais do que isso?

Sempre que pensar em relacionamentos, crie metas que satisfaçam essas cinco condições. Então, conforme eles forem se desenvolvendo, lembre-se de manter as metas em primeiro plano na sua mente para ajudá-lo e à outra pessoa a conseguirem o que ambos querem.

por Dr. Mandrake Dom Mar 27, 2011 1:11 am

Etapa 2: Estabelecer e Manter Rapport Não-verbal

Faça uma rápida experiência para demonstrar a importância do rapport para si mesmo. Pense em uma situação de comunicação na sua vida em que não conseguiu o que queria de uma outra pessoa tenha isto se caracterizado por um conflito ou apenas frustração.

Agora, pense em outra situação de comunicação em que conseguiu o que queria tanto você quanto a outra pessoa ficaram satisfeitos com o resultado da interação. Agora, compare as duas para ver se existiu ou não o rapport.

Fazendo esta comparação várias vezes, é possível ver que o sucesso na comunicação se caracteriza pelo rapport e o fracasso, pela falta de rapport. O rapport é um pré-requisisto básico para todas as comunicações eficazes. Se não tiver rapport, você simplesmente não será eficaz com as outras pessoas.

O rapport é uma habilidade humana natural. Construímos naturalmente o rapport de várias maneiras. Quando um casal vive junto há muitos anos, a descrição dos dois costuma ser bem semelhante, e eles realmente começam a se parecer um com o outro.

Uma pessoa que tem um mentor às vezes adota o mesmo estilo de roupa, as mesmas frases ou tom de voz. As pessoas de negócios vestem-se para pertencerem a sua cultura empresarial. Estar ajustado é uma necessidade humana muito forte. Todos nós conhecemos inúmeros exemplos deste tipo de comportamento, porque também fazemos isto. Todos eles se baseiam em alguma forma de ser semelhante, familiar ou igual.

Descobrir maneiras de ser igual aos outros reduz as diferenças e assim encontramos a base comum para um relacionamento.

Você já esteve em rapport sem pensar nisso uma centena de vezes. Mas, houve momentos em que não esteve. É importante ser capaz de reconhecer quando está e quando não está em rapport. Se você não percebe quando não está em rapport, não será capaz de fazer nada a respeito.

Como saber a diferença? Experimente fazer isto da próxima vez que tiver chance.

Escolha uma situação em que teve rapport com um amigo ou sócio e que seja casual, nada importante esteja acontecendo você está simplesmente fazendo uma visita, por exemplo. Depois que ambos estiverem falando e a conversa for se encaminhando tranqüila, e vocês estiverem naturalmente em rapport, tente o seguinte. Sente-se com uma postura bem diferente da pessoa com que está falando. Você pode também tentar movimentos diferentes, um ritmo ou volume de voz diferentes.

Observe como isto muda a interação. Provavelmente, ela se tornará mais instável. Seu amigo pode até lhe perguntar o que está errado. Observe o que acontece com a suas sensações. Esta sensação de desconforto é sinal de que vocês não estão em rapport.

A palavra desconfortável é a que muitas pessoas usam para descrever quando não estão em rapport. Observe com calma o que você vivencia quando não tem rapport.

No futuro, você pode usar essa sensação como um sinal para saber que precisa fazer alguma coisa para conseguir rapport. Essa sensação pode ser o seu "alarme de detecção de perda-de-rapport". A meta é treinar para reconhecer quando o alarme dispara e, em seguida, fazer alguma coisa para recuperar o rapport. Admitindo que tenha conseguido quebrar o rapport com seu amigo durante a experiência, torne a construí-lo com uma das técnicas a seguir.

Existem duas maneiras diferentes de pensar sobre isso. A primeira é construir o rapport, intencionalmente, sempre que começar uma interação com alguém e quiser ter sucesso na sua comunicação. A segunda abordagem é admitir que você tem rapport com alguém e certificar-se de que o seu alarme de detecção de perda-de-rapport esteja ligado em um nível alto de sensibilidade para que possa perceber se perdeu o rapport. Pode ser útil utilizar ambas abordagens, especialmente se você antes se tornou um adepto das habilidades de rapport.

Seja qual for a abordagem que dominar plenamente primeiro, esteja atento ao valor do alarme de perda-de-rapport. Por exemplo, na venda de um item caro, como uma casa, o relacionamento entre vendedor e comprador em geral dura várias semanas ou até meses. Embora o relacionamento possa começar com níveis altos de rapport, é comum que ele se perca antes do encerramento, especialmente se surgirem dificuldades inesperadas. Nestes casos, é importantíssimo que o vendedor seja capaz de perceber o que está acontecendo e saiba como voltar rapidamente ao rapport. Senão, o cliente procura um outro lugar.

Embora um exemplo de vendas seja muito óbvio, a mesma preocupação também vale para qualquer relacionamento pessoal ou de negócios. Quem já está casado há um certo tempo reconhece que tudo começou e espera-se que continue assim, é claro com muito rapport. A maioria das vezes, todos nós preferimos um diálogo confortável, fluindo tranqüilamente, baseado no rapport.

Mesmo nos melhores relacionamentos, contudo, há horas em que ele se perde e é preciso recuperá-lo. Use as habilidades de rapport necessárias para recuperar as bases comuns para um relacionamento aquelas que lhe permitirão fazer bons negócios, bons amigos e um bom casamento.

Como Conseguir o Rapport

Se você não está em rapport com uma pessoa, está agindo diferente dela. A maneira de recuperar o rapport é tornando-se mais semelhante. Os profissionais de comunicação mais eficazes conseguem rapport combinando comportamentos não-verbais, às vezes chamados de cópia, espelhamento ou acompanhamento.

Por exemplo, se estiver no escritório de alguém e o colocarem sentado na direção oposta, ainda assim você pode construir o rapport.

Uma forma de ajudar ambos a se sentirem mais confortáveis é acompanhar* a postura do outro. Ao se sentar com ele, observe como está sentado e devagar vá começando a ajustar o seu corpo para acompanhar a sua postura. Observe o ângulo da sua coluna está bem ereta? Ligeiramente inclinada para o lado ou para frente?

Observe se a cabeça está caída para o lado ou está reta. Se você, de imediato, se sentar exatamente como esta pessoa, pode parecer que a está imitando, e isso vai quebrar o rapport.

A meta é aproximar-se da postura lenta e discretamente. Esta técnica não é novidade. Sem dúvida, você já notou que, quando está interagindo bem com um amigo, vocês dois tendem a ficar sentados ou de pé um igual ao outro.

O acompanhamento ocorre naturalmente quando duas pessoas já estão em rapport. Entretanto, acompanhar pode também ser usado conscientemente para estabelecer e aumentar o rapport.

Você pode literalmente acompanhar qualquer comportamento que for capaz de observar. Postura, expressão facial, ritmo da respiração, tempo, altura e tom de voz tudo isso são ferramentas poderosíssimas para acompanhar uma outra pessoa.

Percorrendo estas etapas, você poderá entrar mais facilmente no mundo do outro, porque todos esses comportamentos não-verbais expressam estados mentais dele. Acompanhar não é um truque para controlar os outros; é um meio específico de ajustar o próprio comportamento para ficar sincronizado com aquela pessoa. Vai ajudá-lo a sentir e compreender como é ser ela naquele momento, e isso não só consegue o rapport, como facilita todas as suas comunicações.

Agir intencionalmente para conseguir o rapport ajuda a recuperar o relacionamento que teria naturalmente se as pessoas não estivessem tristes, preocupadas com alguma outra coisa ou, simplesmente, desatentas.

Acompanhar Tom e Ritmo de Voz

Às vezes, você não pode acompanhar a postura e as expressões faciais de uma outra pessoa. Sem dúvida, se estiver ao telefone, isto é impossível. Seja pessoalmente ou por telefone, uma das melhores formas de estabelecer o rapport é copiando o tom, o tempo e o ritmo da voz da outra pessoa. Ao responder, use o mesmo tom de voz e o mesmo ritmo ou tempo.

Acompanhar, neste texto, significa perceber na outra pessoa as qualidades particulares dos comportamentos que você também quer executar, e ir, de uma forma sutil, modificando seus comportamentos para que se aproximem cada vez mais do comportamento do outro. (N.R.T.)

Assim, você estará acompanhando a intensidade e cadência dos pensamentos dela. Se você já se sentiu entusiasmado por alguma coisa, e os seus pensamentos corriam a 160 quilômetros por hora e a outra pessoa ainda nem tinha pegado o trem, você sabe que entre vocês dois não havia muita coisa em comum naquela época.

Uma das formas mais fáceis de se lembrar de construir o rapport é observar algum aspecto do ritmo da outra pessoa. Note se a linguagem dela é em geral bem rápida e contínua ou se é lenta e contínua. Algumas pessoas fazem pausas mais freqüentes e recomeçam a falar. Outras falam sem parar, nem parando para respirar. Ao observar um padrão, você pode ajustar a sua própria maneira de falar para se aproximar do padrão do outro. Se alguém diz, "Esta técnica não funciona", nove vezes em dez é porque na verdade não mudou o seu próprio padrão para acompanhar o da outra pessoa pensa, apenas, que mudou.

É importante se dar um tempo para observar as sutilezas da fala e aprender a acompanhá-las.

Um exemplo bastante drástico do efeito causado pelo ritmo ao falar ocorreu em uma empresa nacional de serviços telefônicos em Denver, Colorado. Uma funcionária do serviço de atendimento ao cliente, Mary, tinha que transferir o serviço para um novo cliente, de Nova Orleans para Denver. No processo de transferência, Mary ligou para uma outra funcionária, Jane, para discutir os registros que seriam transferidos. Embora Mary e Jane jamais tivessem se falado antes e, portanto, não se conhecessem, ficou evidente que as duas estavam se dando muito bem e conseguindo fazer o trabalho. Qualquer pessoa que estivesse ouvindo os dois lados da conversa perceberia que elas estavam falando num tom de voz muito semelhante, no mesmo ritmo razoavelmente rápido.

Alguns minutos depois de falar com Jane, Mary deu um outro telefonema para Nova Orleans para transferir os registros do serviço. Lucille, em Nova Orleans, falava num ritmo bem mais lento, com tons mais baixos e suaves do que Mary, que continuava a falar rápido e alto. Embora Mary e Lucille também não se conhecessem, e estivessem apenas discutindo negócios, ficou óbvia a tensão entre as duas poucos minutos depois de iniciada a conversa. A frustração entre elas se tornou evidente na qualidade das suas vozes e a conversa terminou com as duas claramente contrariadas. A única causa possível foi uma grande diferença no ritmo e no tom de voz.

Outro exemplo do impacto da combinação de vozes envolveu o Sistema Bell, na época em que era formado por empresas operando regionalmente. Uma delas tinha o nível mais baixo de satisfação do cliente. Era normal as pessoas naquela região usarem um tom de voz agudo, anasalado e monótono. Depois que um consultor ensinou o poder de acompanhar as vozes, todas as telefonistas da empresa foram treinadas para acompanharem o ritmo e o tom de voz dos clientes. Em nove meses de treinamento, o nível de satisfação do cliente nesta empresa subiu para o segundo lugar. A única diferença foi o treinamento de voz.

Embora queiramos que você seja sensível aos sinais não-verbais que indicam a perda de rapport, você também pode pedir a outras pessoas que relatem como se sentiram durante as diferentes etapas deste exercício. Em geral, elas serão capazes de lhe dizer quando a conversa fluiu facilmente e quando não fluiu sem saber exatamente por quê.

Exercício: Desenvolvendo a Técnica de Acompanhamento de Vozes

1. Escolha uma Situação sem Importância. Escolha um contexto em que nada esteja em jogo, como um encontro casual com um associado ou estranho em um lugar público. Como alternativa, você pode pedir a um amigo que faça este exercício com você sentando-se de costas um para o outro. O efeito deste exercício será mais óbvio se a outra pessoa não souber inicialmente o que você vai fazer.

2. Tente Acompanhar. Ao falar com a outra pessoa, observe o ritmo e o tom da voz dela. Ajuste sutilmente a sua voz até que tons e ritmos se assemelhem o máximo possível. Observe a qualidade da comunicação: as informações fluem facilmente ou não? Existe uma sensação de rapport ou não?

3. Tente Fazer o Inverso. Depois de alguns minutos de diálogo fácil e fluente, altere a sua voz para ficar bem diferente da voz da outra pessoa em termos de tom e ritmo . Observe o impacto desta mudança sobre a qualidade da comunicação.

4. Agora Volte a Acompanhar. Volte a acompanhar a qualidade de voz da outra pessoa e observe se é capaz de recuperar o rapport que permite um fluxo regular de comunicação. Você também pode acompanhar o ritmo dos movimentos de uma outra pessoa. Como a fala, os movimentos físicos também obedecem a um padrão. Algumas pessoas se movem muito, outras pouco. Algumas se movimentam com gestos amplos e suaves e outras com gestos
pequenos e abruptos. Ajustando sutilmente o ritmo dos seus movimentos para se aproximar da pessoa com quem está interagindo, você estará melhorando ainda mais as bases para um relacionamento. Você pode usar um exercício semelhante ao exercício acima para se tornar um adepto do acompanhamento do ritmo dos padrões de movimentos de uma pessoa.

Praticando estas habilidades, você vai desenvolver sua habilidade para construir imediatamente o rapport, e recuperá-lo com facilidade assim que perdê-lo. O próximo passo é pensar em manter o rapport com o tempo. Criar sensações de rapport consistentes é o que faz a diferença entre rapport "instantâneo" e relacionamentos de alta qualidade.

por Dr. Mandrake Dom Mar 27, 2011 1:16 am

Aprendendo a se Alinhar Fisicamente

Uma das coisas que fazemos quando estamos em rapport com alguém é nos alinharmos com esta outra pessoa. Uma experiência simples vai lhe demonstrar isto. Quando se reunir com um grupo de pessoas, observe o que acontece nos primeiros minutos quando elas começam ou recuperam relacionamentos umas com as outras. Você vai notar que as pessoas, quando começam a entrar em rapport, naturalmente alinham suas posturas e movimentos.

O alinhamento pode ocorrer em vários níveis, como acontece quando duas pessoas que compartilham interesses em comum se aproximam cada vez mais. Se você estiver conversando com alguém no avião, por exemplo, e descobrir que esta pessoa mora na mesma cidade que você, pode ser que os dois tenham muitas coisas em comum para continuarem conversando pelo menos parte da viagem.

Uma forma mais eficaz de alinhamento com as outras pessoas é usando o espaço físico. Quando você está conversando com alguém na sua sala de estar e quer lhe mostrar um álbum de fotografia ou livro, em geral você senta-se mais perto. Esta posição leva naturalmente a uma sensação de estar junto e compartilhando das coisas.

Certas pessoas de negócios quando se reúnem em volta de uma mesa com um colega, coerentemente sentam-se do lado oposto. Outras sentam-se do lado da mesa mais próximo da outra pessoa. Você vai notar como as expressões verbais refletem o impacto destas diferentes escolhas.
Você prefere "disputar" com alguém? Todos nós sabemos o que aconteceu no Velho Oeste quando você fez isto! Ou você prefere "dividir o espaço"? Alinhando o seu corpo de maneira a estar literalmente voltado para uma direção semelhante, haverá mais probabilidade de ver as coisas da mesma forma, de ficar sintonizado e se sentir em sincronia uns com os outros.

Sempre que se sentar ou ficar em pé alinhado, é como se vocês dividissem o mesmo espaço e estivessem voltados para a mesma direção. Você e a pessoa com quem está falando naturalmente irão fazer gestos com as mãos em direção a este espaço comum. Se vocês estão de acordo e compartilhando de interesses em comum, é fácil sentir-se alinhado. Quando há conflito ou vocês estão no processo de construção de interesses em comum, o alinhamento físico pode ajudar a acelerar a cooperação. Uma gerente muito eficaz de uma pequena empresa de prestação de serviços usava muito bem esses princípios. A sua sala estava arrumada da maneira tradicional, atrás da mesa ficava a sua cadeira e em frente mais outras duas.

Quando desejava manter alguém à distância ou precisava se mostrar "superior" para transmitir uma notícia ou dar um feedback difícil, ela o fazia sentar-se à sua frente do outro lado da mesa. Mas, quando queria construir rapport ou aprofundar um relacionamento já existente, ela saía de trás da sua mesa e arrumava as outras duas cadeiras de modo a formarem um ângulo reto. Dessa forma, enquanto ela e a outra pessoa conversavam, dividiam o espaço entre as duas e se sentiam mais alinhadas.

Outro exemplo do poderoso efeito produzido pelo alinhamento foi relatado pela primeira vez por algumas empresas japonesas. Em muitas delas, os funcionários reúnem-se antes do início do expediente e fazem ginástica calistênica ou alguma outra forma de exercício em comum. Essas empresas viram a sua produtividade aumentar e o operários estão mais satisfeitos com seu trabalho. Uma descoberta recente e intrigante é que pode haver também redução de acidentes de trabalho. Benefícios surgem do nível de rapport entre os operários quando eles começam seu trabalho com uma atividade tão alinhada.

Alinhar-se com alguém é uma ótima metáfora para ajudá-lo a lembrar literalmente o que fazer quando quiser construir a base comum sobre a qual desenvolvem-se os relacionamentos. Você pode se alinhar com interesses em comum, orientação corporal ou estado emocional.

Desenvolvendo o Rapport Emocional

Você pode construir o rapport com pessoas que estão transtornadas alinhando-se com seu estado emocional. Alguns treinamentos psicológicos ensinam exatamente o contrário, alegando que quando alguém está transtornado e principalmente zangado, você deve permanecer calmo. Portanto, quando alguém gritar "Estou uma fera com você, não sei por que fez isso!", você pode responder calma e tranqüilamente, "então qual é o problema?" Isso vai acalmar a pessoa? Ela vai se sentir melhor sabendo que alguém está calmo quando ela está zangada? Nem sempre... em geral, isso a faz ficar com mais raiva ainda.

Quando alguém está emocionalmente estressado, vale mais a pena alinhar-se com a emoção expressada ou demonstrada. Isto não significa que você concorda com o que ele está dizendo, mas que reconhece o que ele está inquestionavelmente sentindo. Ao reconhecer a emoção, tanto verbal quanto não verbalmente, você pode alinhar-se com esta pessoa, mesmo sem saber o que a deixou assim.

Portanto, quando alguém disser, "Estou furiosa com você!", você poderia responder: "Você está mesmo zangado comigo. Estou preocupado com isso." Claro, é importantíssimo que a preocupação seja sincera para que o tom da sua voz transmita a mesma mensagem que as suas palavras. Ao notar e responder ao estado emocional desta pessoa, tanto verbal quanto não verbalmente, estará fazendo com que ela saiba que você está entendendo exatamente com ele é. Esta aceitação sem críticas, é talvez a maior dádiva que se poderá dar a qualquer ser humano.

O próximo passo é verificar que a pessoa realmente ouviu o seu reconhecimento. Em geral, ela relaxa um pouco, e se torna visivelmente menos perturbada. Como as pessoas, na sua maioria, ficam transtornadas quando sentem que ninguém as ouve ou se preocupa com elas, a sua aceitação reduz essa sensação.

Depois de estar certo de que a outra pessoa está reagindo ao seu reconhecimento, você pode tentar solucionar o problema. "Podemos sentar um pouco e conversar sobre o que a deixou zangada, tenho certeza de que veio falar comigo para resolver esta questão e continuarmos amigos. Estou certo?" Vai ser difícil discordar, e ela vai sentir que você realmente a ouviu e compreendeu.

Esta resposta pressupõe que haja um intenção positiva por trás dos gritos o motivo real para esta pessoa querer falar com você é resolver o problema e manter o relacionamento. Acrescentar isso à sua resposta ajudará vocês dois a se lembrarem de que as intenções de alguém são sempre positivas, embora nem sempre pareça assim.

Grande parte da tecnologia PNL se baseia nessa idéia. Seja ou não verdade que a intenção das pessoas é sempre positiva, se você comportar-se como se fosse verdade, certamente vai melhorar a qualidade das suas comunicações e da sua vida! Agir e falar como se isso fosse verdade pode desativar situações de intenso conflito.

FONTE: Andreas, S, &, Faulkner, C. PNL: A Nova Tecnologia do Sucesso.

por Dr. Mandrake Dom Mar 27, 2011 1:48 am

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Abraços do Dr. Mandrake

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